L’evoluzione della professione dell’agente di commercio e il suo ruolo determinante nella filiera distributiva troveranno approfondimento, nel corso del convegno regionale di FIARC-Confesercenti (l’associazione degli agenti e rappresentanti di commercio), venerdì 17 maggio presso la sede provinciale di Confesercenti, in via Paolo Ferrari 79 a Modena a partire dalle ore 10.00. Temi al centro del dibattito le prospettive per la categoria in un contesto economico che appare ancora complicato. Saranno presenti: Antonino Marcianò, presidente nazionale della FIARC; Dario Domenichini, presidente Confesercenti Emilia Romagna; Leonardo Fabbri, presidente regionale della FIARC, Umberto Calizzani, presidente FIARC-Confesercenti Modena ed Elisa Martinelli, docente di “Economia e Gestione delle Imprese” presso il dipartimento di Economia “Marco Biagi” dell’Università di Modena e Reggio Emilia, che terrà una relazione dal titolo “Agenti di commercio in evoluzione. Verso il value selling”.

Sono 230mila gli agenti di commercio in Italia e 19.500 in Emilia Romagna. La loro attività promozionale che quotidianamente svolgono, rappresenta un fattore determinante per il successo commerciale di ogni azienda. Avere una rete di vendita efficace, capace di mantenere la presa sui clienti, è la prima garanzia di crescita per un’azienda. Un agente capace e professionalizzato, determinato a raggiungere gli obiettivi e al passo con i tempi, svolge un ruolo importante nell’acquisire mantenere, e fidelizzare la clientela. Consentendo all’impresa di competere efficacemente sul mercato di riferimento. L’attività svolta da questi veri e propri professionisti della vendita, è sempre più segnata da una molteplicità di funzioni si sta caratterizzando come un servizio ad ampio raggio.

“Pur numericamente in calo da qualche anno, - afferma Calizzani - la categoria resta tuttavia ancora utile alle imprese produttive nel nostro tessuto economico; e diventa spesso determinante per la collocazione dei prodotti nel mercato. La prof.ssa Martinelli, con il suo contributo, ci aiuterà a capire meglio come dovrà evolvere l’attività promozionale e organizzativa dell’agente di commercio a partire, dall’affinamento delle proprie capacità di argomentazione e di negoziazione commerciale. Elementi che stanno alla base del metodo di “value selling”: tecnica che prevede l’elaborazione di una strategia basata sul valore e sui vantaggi. È necessario infatti immedesimarsi sempre più nel cliente e presentare le qualità del prodotto andando oltre il prezzo.”

“Quella degli agenti di commercio – conclude il Presidente Domenichini – è una delle categorie storiche e fondatrici di Confesercenti e anche per il ruolo fondamentale che ricopre nella catena distributiva, la nostra associazione la tiene nella massima considerazione, sviluppando servizi ad hoc, sia di tutela che tecnici, e inserendo i suoi rappresentanti negli organismi dirigenti ai massimi livelli”.